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在To B業(yè)務(wù)做了很多年，很多公司老板和營銷負(fù)責(zé)人會(huì)跟我訴苦，“公域流量越來越難獲取，行業(yè)越來越卷，成本攀升的同時(shí)，信息質(zhì)量也不高。”“就算當(dāng)下不斷增加廣告投入，也無法獲得當(dāng)初的新用戶量。”可見存量時(shí)代的到來，大家都感嘆公域流量經(jīng)營是越來越難。

在這種趨勢下，未來5年的營銷方向，很可能是看著鍋里的，想著碗里的。

在拓展新客戶的同時(shí)，存量經(jīng)營是更為重要的課題。試想，當(dāng)我們通過公域引流后，將客戶放到私域流量的池子里，客戶在各種營銷活動(dòng)和品牌活動(dòng)中留存下來，形成一個(gè)良性循環(huán)，企業(yè)是可以不斷地對客戶進(jìn)行二次以上鏈接、觸達(dá)、裂變等方式，獲得穩(wěn)健的存量增長。

那客戶進(jìn)入企業(yè)的私域流量池中的最優(yōu)路徑是怎么樣的呢？客戶從公域經(jīng)過轉(zhuǎn)化到達(dá)新增流量池，新增的流量經(jīng)過營銷活動(dòng)、滲透式的交流等留存下來，進(jìn)入存量流量池。存量客戶在品牌、產(chǎn)品、IP的影響下，通過分享、助力砍價(jià)、拼團(tuán)等行為成功裂變，成為裂變流量池中的一員。這個(gè)就是紫虎圈能力SCRM建立三大私域流量池的方法論，這也是為什么我這幾年來一直堅(jiān)持讓團(tuán)隊(duì)去研發(fā)這款產(chǎn)品，現(xiàn)在它終于上市了。

了解了用戶在三大流量池中的行走路徑，我們不難理解，私域流量的核心是提高用戶加微率。讓客戶從“流”量變成“留”量。那紫虎圈能力SCRM是怎樣幫助企業(yè)將公域流量從“碗”里到“鍋”里的呢？

與客戶雙向奔赴的小心機(jī)——線索孵化

在經(jīng)濟(jì)平緩發(fā)展的這幾年，我聽過不少客戶、商家表示獲客難，新客維護(hù)難等等。但是研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)未經(jīng)孵化的營銷線索竟然高達(dá)73%，這些線索最終都被忽視或丟棄。無論是長期潛在的線索，還是銷售完成后的線索，在B2B企業(yè)營銷過程中，有90%都流失掉，沒有給企業(yè)帶來任何價(jià)值。試想一下，如果把這些線索都孵化、培育起來，對企業(yè)來說是多大的價(jià)值。

數(shù)據(jù)來源：marketing sherpa

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。線索孵化的首要任務(wù)當(dāng)然是明確用戶畫像。那么對于企業(yè)來說，怎樣用最有效的方式去確定用戶畫像呢？這個(gè)方法相信大家都不會(huì)陌生，那就是“標(biāo)簽體系”法。

曾幾何時(shí)，QQ也開發(fā)過這個(gè)功能，只是用在好友身上，成了一種聯(lián)系情感的工具。當(dāng)然，用在客戶身上，也能聯(lián)系情感，但更重要的是可以幫助企業(yè)化零為整，整合用戶標(biāo)簽，將用戶群體進(jìn)行分類，隨后建立用戶畫像。

通過“標(biāo)簽體系”建立用戶畫像，不同的標(biāo)簽給予不同的權(quán)重，給標(biāo)簽分組，俗稱“合并同類項(xiàng)”。比如員工給客戶的標(biāo)簽是這樣的組合“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)+觀看抖音賣貨直播進(jìn)社群+對某某產(chǎn)品感興趣+Z世代+初步溝通有意向”，那就可以將用戶分為“待進(jìn)一步溝通組”。

銷售人員針對標(biāo)簽內(nèi)容，將客戶有興趣的產(chǎn)品內(nèi)容、優(yōu)惠信息和種草案例，以及一些有趣的新品分享給客戶。客戶在感嘆“你果然懂我”時(shí)，看到心動(dòng)產(chǎn)品會(huì)有下單意愿，也愿意將有趣的內(nèi)容分享出去，形成裂變，由此與企業(yè)形成“雙向奔赴”的美好場景。

殊不知這雙向奔赴的背后，其實(shí)是線索孵化的小心機(jī)。企業(yè)針對不同的標(biāo)簽組合，選擇合適的孵化流程，達(dá)到千人千面的營銷效果。這也是紫虎圈能力私域運(yùn)營的運(yùn)行邏輯。

經(jīng)過圈線索，線索孵化形成轉(zhuǎn)化后，這個(gè)客戶才真正進(jìn)入新增流量池。

“男女嘉賓”牽手成功的十八般武藝——圈互動(dòng)

如果說前面的線索孵化階段是為了吸引顧客的注意，那怎么讓顧客留存下來，成為回頭客，進(jìn)入到存量流量池，成了下一階段的目標(biāo)。在這個(gè)階段里，“付出”成了企業(yè)的關(guān)鍵詞。至于付出的方向當(dāng)然是精準(zhǔn)的用戶觸達(dá)和有針對性的個(gè)性化的營銷。畢竟如果千篇一律會(huì)被說成是“中央空調(diào)”，千人千面才是“暖男”。

首先是精準(zhǔn)的用戶觸達(dá)。怎么在不打擾用戶的情況下推送他關(guān)心的消息？怎么給不同人群精準(zhǔn)推送其關(guān)心的內(nèi)容？怎么基于用戶行為和興趣觸發(fā)消息？這些都能活躍用戶，提高用戶復(fù)購率。

這第一步當(dāng)然是了解客戶，了解客戶的途徑可以是上述的標(biāo)簽，也可以與客戶進(jìn)行1對1的滲透式交流，為每組客戶編輯有針對性的聊天話術(shù)，比如對于年輕一點(diǎn)的用戶，適當(dāng)?shù)卦黾油婀５某煞?，對于年長的客戶更多的噓寒問暖。當(dāng)然在交流之前，可以使用上微名片，將員工IP和企業(yè)微官網(wǎng)展示給客戶，有利于品牌形象更深入。

在和客戶聊天的同時(shí)，可以查看客戶資料和歷史訂單，有了這些初步的了解，我們可以用上圈互動(dòng)里的秒殺、優(yōu)惠券等功能，快速拉動(dòng)人氣，促活客戶，帶動(dòng)整體銷量，給予客戶一些福利、開展一些社群活動(dòng)。有了營銷活動(dòng)的輔助，客戶的意向更高，更愿意產(chǎn)生復(fù)購行為。

通過一系列的互動(dòng)和營銷推廣，客戶信任度和忠誠度明顯提升，復(fù)購率和ARPU值也有所提升，由此，客戶成為存量流量池中的一員。

讓企業(yè)瘋狂心動(dòng)的出圈秘籍——裂變營銷

作為新的私域流量工具，企業(yè)微信的機(jī)會(huì)非常多，越早布局越能搶占更多的流量。如今，瑞幸咖啡、西北、711便利店、屈臣氏、盒馬生鮮等各行各業(yè)的top品牌，都逐步開始在企業(yè)微信進(jìn)行裂變。

其中，西貝用企業(yè)微信做社群期間單月添加會(huì)員30000+，通過企業(yè)微信每日鏈 接客戶90000+，在疫情期間的營收占比超過80%，西貝可謂是實(shí)現(xiàn)了商業(yè)增長。

屈臣氏其導(dǎo)購數(shù)240000+，用企業(yè)微信來直播每場直播銷量10000+，起添加客戶數(shù)2000000+，其使用企業(yè)微信期間云店銷售增長5倍之多，屈臣氏通過企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)真正擁有自己的客戶群。

這些都離不來企業(yè)微信的營銷裂變。通過各種圈互動(dòng)里的拼團(tuán)、朋友砍價(jià)等功能，高效地建立與客戶的社交關(guān)系，并通過活動(dòng)達(dá)到分享和裂變的目的。另外，客戶還可以在拉新中獲得活碼，生成海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)，完成社群任務(wù)，就能獲得禮品獎(jiǎng)勵(lì)，形成裂變。

 圖片來源：盒馬生鮮

通過圈營銷和拉新形成的裂變，路徑簡短，操作簡單，卻能讓企業(yè)在活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)短期的超高速增長，直戳企業(yè)痛點(diǎn)。愿意分享的存量客戶逐步地走向裂變流量池，發(fā)揮出產(chǎn)品體驗(yàn)官和分享官的巨大價(jià)值。

總結(jié)

近年來，消費(fèi)者觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)迅猛增長，除了百度、頭條等搜索引擎，電商、微博、微信等社交工具，短視頻、直播等新媒體這些公域，線下的掃碼點(diǎn)單、門店海報(bào)等，都具有了實(shí)現(xiàn)獲客、轉(zhuǎn)化、留存、裂變的價(jià)值。

于此同時(shí)，平臺(tái)流量和紅利空間日益收窄，獲客成本走高。建立私域流量池，深挖每個(gè)客戶的價(jià)值，成了實(shí)現(xiàn)新增長的方法。圈能力SCRM可以幫助企業(yè)建立三大私域流量池，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、可高利潤發(fā)展、可規(guī)模化發(fā)展的目標(biāo)。

紫虎，是紫虎集團(tuán)旗下專注網(wǎng)站建設(shè)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，基于PSST研究院“Xpage設(shè)計(jì)器”低代碼平臺(tái)，“SSD大數(shù)據(jù)套件”專利技術(shù)，成功推出面向企業(yè)的“企微云網(wǎng)站、電商三劍客、圈能力SCRM”三大王牌SAAS軟件產(chǎn)品，以企業(yè)建站做為企業(yè)數(shù)字化入口，幫助全球企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)。

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